第四章 声东击西，营造有利氛围
在谈判的过程中，双方都会保持高度的警惕和理智。谈判人员可以利用一些特定的情景，使对手放松警惕，从中获得对自己有益的信息，达到自己想要的谈判效果。使用声东击西的策略可以使对方放松紧绷的神经，消除其戒备心理。在谈判桌上可以灵活地应对对手的各种问题，不至于使自己处于被动地位。
第一节 餐桌上的谈判
研究表明，人在餐桌上会无意识地放松自己的警惕性，是比较容易吐露真言的时候。这时可以突破对方的心理防线，达成自己谈判的目标。所以，把餐桌变成谈判桌，无疑会使谈判事半功倍。同时，谈判人员在这种情形下自己也可能会放松警惕，所以在谈判时一定要明确自己的目的，不要深陷其中。
食物引发的思考
美国联邦调查局曾经做过一个关于食物对思考有影响的实验。首先FBI探员们从大街上随意找来两个人，这两个人被任意安排在两个不同的房间。两个房间的不同之处在于其中一个房间的桌子上堆满了食物，而另一个房间里空荡荡的，什么也没有。接下来，就让同一个FBI探员与这两个人进行谈判，而对两人谈判的内容都是一样的。